保險(xiǎn)銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅已過(guò)10天，《證券日?qǐng)?bào)》記者近期獲悉，從2018年1月1日至7日的這幾天內(nèi)，包括部分上市險(xiǎn)企在內(nèi)的多家險(xiǎn)企保費(fèi)較去年同期出現(xiàn)不同幅度的負(fù)增長(zhǎng)。多家研究機(jī)構(gòu)指出，2018年1月份及一季度保費(fèi)集中度將出現(xiàn)三年來(lái)首次下降。增速方面，安信證券研究中心副總經(jīng)理、金融行業(yè)首席分析師趙湘懷發(fā)布研究報(bào)告認(rèn)為，開(kāi)門(mén)紅期間(2018年一季度)預(yù)計(jì)保費(fèi)增速將出現(xiàn)30%的下滑。

一家銀行銀保相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，“今年開(kāi)門(mén)紅基層銷(xiāo)售頗為辛苦，但依然沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，為更好完成今年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入目標(biāo)，下一階段在產(chǎn)品推薦上將增加中短期期交產(chǎn)品，并將分階段重點(diǎn)推薦以下產(chǎn)品：第一階段銷(xiāo)售躉交5年期產(chǎn)品;第二階段銷(xiāo)售49個(gè)月年金險(xiǎn)及躉交5年期年金險(xiǎn);第三階段銷(xiāo)售交3保5年金險(xiǎn);第四階段銷(xiāo)售躉交5年期、交2保5產(chǎn)品。”

首月集中度下降

“開(kāi)門(mén)紅”是保險(xiǎn)公司歷年的工作重點(diǎn)。保險(xiǎn)公司通過(guò)提前統(tǒng)一培訓(xùn)、加大費(fèi)用投入、提供優(yōu)惠產(chǎn)品或性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品來(lái)大規(guī)模銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，達(dá)到?jīng)_規(guī)模的效果，每年年初往往也成為銷(xiāo)售較好的時(shí)期。

從歷史數(shù)據(jù)來(lái)看，2015年至2017年，壽險(xiǎn)行業(yè)1月份保費(fèi)占全年保費(fèi)比分別為21.6%、28.4%、32%(去年全年數(shù)據(jù)未披露，保守估算數(shù)據(jù))，一季度保費(fèi)占全年的保費(fèi)比分別為42.5%、48.5%、54.2%(估算數(shù)據(jù))。不難看出，從2015年以來(lái)的這3年，無(wú)論是1月份或一季度，壽險(xiǎn)公司保費(fèi)集中度均出現(xiàn)逐年攀升態(tài)勢(shì)，且占比較高。

從保險(xiǎn)公司來(lái)看，開(kāi)門(mén)紅期間的保費(fèi)收入對(duì)全年保費(fèi)貢獻(xiàn)較大，有的公司甚至占到全年保費(fèi)收入的 40%-50%。以四家上市險(xiǎn)企為例，首月保費(fèi)占全年保費(fèi)比例近幾年基本維持在 20%-30%，除新華保險(xiǎn)占比略有下降外(2015 年開(kāi)啟轉(zhuǎn)型砍躉交促期繳)，其他三家上市險(xiǎn)企的首月保費(fèi)占比在過(guò)去三年中逐年提升，開(kāi)門(mén)紅的重要性可見(jiàn)一斑。

隨著今年險(xiǎn)企開(kāi)門(mén)紅首周保費(fèi)的負(fù)增長(zhǎng)，1月份保費(fèi)占全年保費(fèi)的比重或出現(xiàn)三年來(lái)首次降低。平安證券研究員繳文超認(rèn)為，今年保險(xiǎn)公司“開(kāi)門(mén)紅”保費(fèi)收入或低于前期市場(chǎng)預(yù)期，全年保費(fèi)收入更多要依靠續(xù)期業(yè)務(wù)拉動(dòng)，未來(lái)“開(kāi)門(mén)紅”期間保費(fèi)收入占比或?qū)⒂兴陆怠?/p>

一家銀行系險(xiǎn)企總經(jīng)理告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，行業(yè)內(nèi)不少險(xiǎn)企的保費(fèi)策略是先沖量，后調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu)。先沖量后調(diào)結(jié)構(gòu)，往往造成開(kāi)門(mén)紅保費(fèi)占比過(guò)高，全年分配不合理。

繳文超表示，開(kāi)門(mén)紅的愈演愈烈，其存在的問(wèn)題也逐漸暴露：一是為了在開(kāi)門(mén)紅期間獲得較好的業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售階段不規(guī)范現(xiàn)象普遍存在。二是過(guò)度規(guī)模導(dǎo)向?qū)е聬盒愿?jìng)爭(zhēng)，險(xiǎn)企為了獲取更多規(guī)模保費(fèi)，存在惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，通過(guò)暗中支付手續(xù)費(fèi)或者其他利益輸送的方式，擾亂市場(chǎng)秩序。三是很多公司在3月份完成當(dāng)年開(kāi)門(mén)紅以后就進(jìn)入到明年開(kāi)門(mén)紅的準(zhǔn)備階段，全年保費(fèi)收入分配非常不合理，導(dǎo)致公司費(fèi)用投入、人員配置等方面效率打折。四是開(kāi)門(mén)紅期間險(xiǎn)企主推幾款帶有儲(chǔ)蓄性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而非依據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品推廣，同時(shí)產(chǎn)品價(jià)值率相對(duì)較低，很多險(xiǎn)企往往在下半年才主打保障型產(chǎn)品。

快返產(chǎn)品消失阻礙增速

從開(kāi)門(mén)紅近幾日的銷(xiāo)售情況來(lái)看，《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，包括上市險(xiǎn)企在內(nèi)的多家險(xiǎn)企1月份首周保費(fèi)出現(xiàn)10%—20%的負(fù)增長(zhǎng)，尤其是個(gè)別公司元旦保費(fèi)下滑幅度較大。例如，某險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)截至1月9日開(kāi)門(mén)紅累計(jì)預(yù)收標(biāo)保11億元左右，較去年同期負(fù)增長(zhǎng)10%左右;同時(shí)，開(kāi)單人力正增長(zhǎng)，但實(shí)動(dòng)人力下降、萬(wàn)元人力下降，大額保單下降，該公司部分機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)出現(xiàn)大幅度同比下滑。

“預(yù)計(jì)2018年行業(yè)開(kāi)門(mén)紅保費(fèi)同比下降約30%，主要原因在于快返型產(chǎn)品的消失以及大單減少，帶來(lái)人均產(chǎn)能中件均保費(fèi)的下降。一方面，134號(hào)文等政策文件落地使得快返型產(chǎn)品消失，第二方面，理財(cái)產(chǎn)品收益率提高削弱了開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品的吸引力，第三方面，貨幣政策收緊擠壓了保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。”趙湘懷認(rèn)為。

監(jiān)管方面，2017年以來(lái)監(jiān)管持續(xù)收緊，2017年5月保監(jiān)會(huì)連發(fā)兩道通知加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及銷(xiāo)售的監(jiān)管，其中134號(hào)文主要針對(duì)快返型產(chǎn)品，而136號(hào)文則主要針對(duì)誤導(dǎo)銷(xiāo)售;2017年10月29日保監(jiān)會(huì)又發(fā)布283號(hào)文，針對(duì)人身險(xiǎn)銷(xiāo)售亂象、渠道亂象、產(chǎn)品亂象和非法經(jīng)營(yíng)，開(kāi)展“治亂打非”專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng);2018年1月3日保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于“開(kāi)門(mén)紅”保險(xiǎn)銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)提示》，連續(xù)的監(jiān)管措施使得2018年壽險(xiǎn)公司開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品全面轉(zhuǎn)型。

從保費(fèi)基數(shù)來(lái)看，2014年以來(lái)，降息通道下行業(yè)保費(fèi)持續(xù)高速增長(zhǎng)超過(guò)3年，2015年、2016年兩年間壽險(xiǎn)行業(yè)原保費(fèi)年均增速超過(guò)30%，“受到2017年以來(lái)監(jiān)管趨嚴(yán)影響，疊加前期保費(fèi)基數(shù)較高，后續(xù)保費(fèi)增速會(huì)逐步趨緩”。

從產(chǎn)品吸引力來(lái)看，利率上行降低保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品吸引力。2016年10月以來(lái)中債國(guó)債十年期到期收益率由2.64%提升1.27%至3.91%，銀行理財(cái)?shù)荣Y管產(chǎn)品吸引力也逐步提升，保險(xiǎn)產(chǎn)品面臨的競(jìng)爭(zhēng)情況更加激烈，年金險(xiǎn)等開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品在收益率方面吸引力下滑。

繳文超也認(rèn)為，利率上行不利于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，利率上行的背景下對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生不利影響。從保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率角度來(lái)看，相較于銀行的各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品或其他投資品種，保險(xiǎn)產(chǎn)品并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，由于保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債的特征，對(duì)利率的敏感程度要低于各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，疊加回歸保障、輕投資屬性，銷(xiāo)售難度自然增加。

上市險(xiǎn)企加大產(chǎn)品投放

對(duì)于未來(lái)如何應(yīng)對(duì)開(kāi)門(mén)紅前幾日的頹勢(shì)，本報(bào)記者獲悉，一方面險(xiǎn)企通過(guò)加大新品的投放來(lái)吸引消費(fèi)者;另一方面一些險(xiǎn)企則通過(guò)創(chuàng)新基本法(保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理辦法)，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的激勵(lì)拉動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)。

趙湘懷表示，后續(xù)上市保險(xiǎn)公司將針對(duì)開(kāi)門(mén)紅采取新產(chǎn)品投放、提高舉績(jī)率、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等措施。從產(chǎn)品投放來(lái)看，目前保險(xiǎn)公司開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品主要包括：中國(guó)人壽(盛世尊享)、中國(guó)平安(璽越人生)、中國(guó)太保(聚寶盆)、新華保險(xiǎn)(美利金生)等，考慮到目前開(kāi)門(mén)紅保費(fèi)增速承壓，預(yù)計(jì)保險(xiǎn)公司將會(huì)投入更多新產(chǎn)品，并加強(qiáng)經(jīng)典產(chǎn)品銷(xiāo)售。

提高舉績(jī)率方面，2017年以來(lái)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員規(guī)模持續(xù)擴(kuò)充，主要壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員規(guī)模大多保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)，“預(yù)計(jì)保險(xiǎn)公司后續(xù)將通過(guò)提升營(yíng)銷(xiāo)員舉績(jī)率的方式來(lái)提高人均產(chǎn)能”。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，2017年上半年平安新業(yè)務(wù)價(jià)值中長(zhǎng)期保障型業(yè)務(wù)占比達(dá)到66%，推動(dòng)整體新業(yè)務(wù)價(jià)值率達(dá)到34%。“預(yù)計(jì)后續(xù)保險(xiǎn)公司將優(yōu)化開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過(guò)提升長(zhǎng)期保障型業(yè)務(wù)的占比來(lái)提高開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品價(jià)值率，回歸價(jià)值增長(zhǎng)”。

關(guān)鍵詞： 保費(fèi) 集中度 首季