近兩年來(lái)，杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)行情火爆。房子固然不愁賣(mài)了，但房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員卻因?yàn)槭袌?chǎng)過(guò)熱失去了用武之地。

從去年開(kāi)始，許多樓盤(pán)普遍都有這樣的情況：購(gòu)房者自己會(huì)上門(mén)、會(huì)托關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)人員主要就負(fù)責(zé)接待和安排關(guān)系戶順序。如今搖號(hào)政策出臺(tái)，有營(yíng)銷(xiāo)人員戲稱(chēng)接下去只要負(fù)責(zé)登記和簽約兩項(xiàng)工作就行了。

一年賣(mài)1.5億元的銷(xiāo)冠

年收入?yún)s只有50萬(wàn)元

前不久，M先生離開(kāi)自己工作了6年之久的置業(yè)顧問(wèn)崗位，和朋友合伙在杭州開(kāi)了一家中介門(mén)店。

2012年，初到杭州的M先生入職了一家房產(chǎn)代理公司。他曾經(jīng)歷過(guò)杭州樓市的低谷，但他覺(jué)得，行情普通的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人能力的重要性就凸顯而出了。有人一年也賣(mài)不出幾套房子，但也有人銷(xiāo)售額能上億。“這份工作曾給我?guī)?lái)很大的成就感。”在自己的努力下，M先生一度還成為某熱銷(xiāo)樓盤(pán)的年度銷(xiāo)售冠軍，并靠著不菲的傭金收入，2016年就買(mǎi)了房安了家。

但從去年開(kāi)始，他發(fā)現(xiàn)，在火爆的樓市面前，英雄幾無(wú)用武之地，什么銷(xiāo)售技巧、溝通能力都靠邊站了。“這兩年，客戶關(guān)注的不再是房子本身，而是竭盡全力找關(guān)系、湊全款。賣(mài)房子真的已經(jīng)不需要置業(yè)顧問(wèn)了。”

M先生在城西數(shù)個(gè)樓盤(pán)做過(guò)銷(xiāo)售，經(jīng)驗(yàn)豐富，口才了得，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭比賽中，M先生是冠軍的水準(zhǔn)。同時(shí)他還親身經(jīng)歷了大城西近年來(lái)的飛速發(fā)展，介紹起城西頭頭是道，相當(dāng)有說(shuō)服力。但去年開(kāi)始，他接待顧客時(shí)，經(jīng)常是講了不到一分鐘，顧客就不耐煩打斷了他的話題，來(lái)一句“三成能買(mǎi)嗎”、“要托關(guān)系嗎”，或者就是已經(jīng)找好了關(guān)系，只關(guān)心何時(shí)開(kāi)盤(pán)，根本不關(guān)心產(chǎn)品本身。

這時(shí)候，M先生內(nèi)心是失落的，毫無(wú)成就感，“我更像是一個(gè)后勤人員，只要負(fù)責(zé)協(xié)助客戶辦辦手續(xù)就行了”。置業(yè)顧問(wèn)的能力高低，在托關(guān)系買(mǎi)房面前也變得意義不大。

工作含金量的降低，導(dǎo)致收入的直線下降。據(jù)M透露，如果是關(guān)系戶買(mǎi)的房子，置業(yè)顧問(wèn)的提成點(diǎn)數(shù)變得很低，到后來(lái)索性就是千把塊錢(qián)一套，甚至幾百元的“辛苦費(fèi)”。而去年一整年下來(lái)，每次一開(kāi)盤(pán)買(mǎi)到房的基本全是關(guān)系戶，火爆的行情下，置業(yè)顧問(wèn)的收入不增反降。

記者了解到，某樓盤(pán)去年的銷(xiāo)冠，全年個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)近1.5億元，收入?yún)s只有50萬(wàn)元左右，而這個(gè)業(yè)績(jī)?nèi)绻旁谄綍r(shí)，置業(yè)顧問(wèn)的收入翻番還不止。

薪酬下降，工作變得沒(méi)有成就感，M最終決定離開(kāi)新房銷(xiāo)售崗位，轉(zhuǎn)投二手房業(yè)務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大減

策劃有力使不上

小楊2016年底跳槽至杭州某樓盤(pán)，成為該項(xiàng)目的策劃經(jīng)理，到上周離職，算起來(lái)只在該樓盤(pán)待了一年半。小楊說(shuō)，跳槽的時(shí)候正值新房市場(chǎng)火熱，加之新東家是剛?cè)牒贾莶痪玫拈_(kāi)發(fā)商，公司規(guī)模中等偏上，她認(rèn)為十分有發(fā)展前景。

然而，干了一年，小楊發(fā)現(xiàn)實(shí)際收入比起剛?cè)肼殨r(shí)公司開(kāi)出的薪資都要低。小楊告訴記者：“我們的績(jī)效考核分兩塊，一是日常工作，即項(xiàng)目推廣的內(nèi)容，另一塊是根據(jù)市場(chǎng)以及銷(xiāo)售情況分發(fā)的獎(jiǎng)金。”她說(shuō)，因?yàn)榉孔雍觅u(mài)，所以公司減少了銷(xiāo)售部分的獎(jiǎng)金。

小楊回憶，剛進(jìn)公司的時(shí)候，正處于項(xiàng)目起步階段，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都非常有干勁，經(jīng)常因?yàn)椴邉澃搁_(kāi)會(huì)到深夜。但是持續(xù)火熱的市場(chǎng)，讓營(yíng)銷(xiāo)變得無(wú)足輕重，小楊透露，這家房企的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用一直在縮減，這讓她有力也使不上：“想做一些活動(dòng)，卻沒(méi)有經(jīng)費(fèi)支持，有時(shí)候即便提出了一個(gè)不錯(cuò)的想法，領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)覺(jué)得房子不愁賣(mài)，再多花錢(qián)完全沒(méi)必要。”

在行情不好的時(shí)候，像小楊這樣的房產(chǎn)策劃動(dòng)輒通宵加班也是常有的事，一周可能要開(kāi)上十幾個(gè)會(huì)，到廣告公司盯稿子有時(shí)候就是一整天的時(shí)間。小楊說(shuō)，那段日子雖然忙碌，卻讓她學(xué)到了更多東西。但像去年這樣，渾渾噩噩度日，很多時(shí)候會(huì)被派去干其他雜活，這樣的日子特別難受。

就在上個(gè)月，小楊跳槽去了另一家全國(guó)型的一線房企。“大公司除了項(xiàng)目策劃還有品牌策劃，會(huì)有更大的發(fā)揮空間。”

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

最重要工作是排關(guān)系戶順序

一個(gè)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，把握著一個(gè)項(xiàng)目宣傳包裝、銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)等一系列營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的方向，是一個(gè)樓盤(pán)能否賣(mài)好的關(guān)鍵。各個(gè)房企的高管和領(lǐng)導(dǎo)，也有很多是從這個(gè)位置晉升上去的，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷(xiāo)一線積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)，即使是在行情不好的時(shí)候，出色的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也能做好一個(gè)出色的舵手。

然而，市場(chǎng)的持續(xù)火熱也讓營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的工作含金量變得成色不足。不止一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在搖號(hào)出臺(tái)前有著這樣的煩惱：“每天做得最多的事就是安排關(guān)系戶的順序，誰(shuí)也不能得罪。”如今，搖號(hào)政策出臺(tái)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)們來(lái)說(shuō)是一種解放，但營(yíng)銷(xiāo)變得更加沒(méi)有價(jià)值。

某大型房企旗下一個(gè)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，近日即將離開(kāi)該公司。記者了解到，這位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在過(guò)去的這一年時(shí)間里，幾乎沒(méi)什么銷(xiāo)售上的壓力：“連每周開(kāi)的會(huì)議都減少了。以前每周的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，要分析競(jìng)品，要研究市場(chǎng)，要一起討論下一階段的營(yíng)銷(xiāo)策略。這一年下來(lái)，我們營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，主要是溝通案場(chǎng)的接待問(wèn)題，還有一些常規(guī)的議題，就連置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)都減少了。”

這位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)回憶，他剛擔(dān)任這一職務(wù)時(shí)，通過(guò)自己主導(dǎo)的方案把一個(gè)樓盤(pán)給賣(mài)光，帶給他很大的成就感，但是如今營(yíng)銷(xiāo)崗位讓他束手束腳，也沒(méi)有什么可以施展的余地。他告訴記者，接下去會(huì)去一個(gè)小公司任職，薪酬和原來(lái)差不多，但是更有話語(yǔ)權(quán)。

事實(shí)上，近兩年來(lái)有不少營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及以上級(jí)別的房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員，選擇去小公司擔(dān)任更高的職務(wù)，或者自己出來(lái)開(kāi)代理公司。

一位業(yè)內(nèi)人士直言：“這個(gè)行情下，大部分房子都不愁賣(mài)，不論去哪個(gè)項(xiàng)目都能有好的業(yè)績(jī)。而且和大型房企相比，在小項(xiàng)目、小公司，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)更有話語(yǔ)權(quán)，也有更多賺外快的機(jī)會(huì)。”

搖號(hào)后

營(yíng)銷(xiāo)人員更無(wú)用武之地

搖號(hào)之后，房企營(yíng)銷(xiāo)人員能做的事就更少了。而房企失去買(mǎi)賣(mài)號(hào)子、捆綁車(chē)位等變相漲價(jià)的途徑之后，利潤(rùn)受損。為了保證利潤(rùn)空間，不少房企選擇了削減營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)這個(gè)辦法。

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