種種跡象顯示，保險(xiǎn)巨頭“開門紅”策略開始分化。

與中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)(以下簡(jiǎn)稱“平安人壽”)持續(xù)淡化“開門紅”不同，中國(guó)人壽(601628.SH)仍強(qiáng)化“開門紅”概念，今年10月中國(guó)人壽即啟動(dòng)了“開門紅”，進(jìn)入到2020年“開門紅”的準(zhǔn)備階段。

中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“人保壽險(xiǎn)”)在11月12日啟動(dòng)2020年“開門紅”啟動(dòng)儀式，其董事長(zhǎng)肖建友與總經(jīng)理傅安平齊上陣，為隊(duì)伍擂鼓造勢(shì)鼓勁。2020年“開門紅”，其全國(guó)36家分公司分為四個(gè)戰(zhàn)區(qū)，兩兩一組，展開分組對(duì)抗。

中國(guó)太保(601601.SH)的壽險(xiǎn)板塊(以下簡(jiǎn)稱“太保壽險(xiǎn)”)依舊看淡“開門紅”，表示今年下半年仍然聚焦高價(jià)值產(chǎn)品，個(gè)險(xiǎn)發(fā)展中除了注重核心人力隊(duì)伍留存外，將打造以90后為主的年輕化銷售隊(duì)伍，以適應(yīng)新生代客群的需求。

新華保險(xiǎn)(601336.SH)在公司新領(lǐng)導(dǎo)層上任后，采取規(guī)模與價(jià)值并重的戰(zhàn)略，對(duì)2020年“開門紅”有了新目標(biāo)。

中國(guó)人壽：保質(zhì)求量

中國(guó)人壽三季報(bào)顯示，中國(guó)人壽截至9月末的銷售隊(duì)伍總?cè)肆s195萬(wàn)人，較2018年底增加約18萬(wàn)人。其中，個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍規(guī)模達(dá)166.3萬(wàn)人，較2018年底增長(zhǎng)15.6%。隊(duì)伍質(zhì)態(tài)持續(xù)向好，個(gè)險(xiǎn)渠道月均有效銷售人力同比增長(zhǎng)37.4%;個(gè)險(xiǎn)渠道月均銷售特定保障型產(chǎn)品人力同比提升49.2%。

“開門紅”依舊是中國(guó)人壽的核心策略。據(jù)了解，中國(guó)人壽在10月即啟動(dòng)了“開門紅”，進(jìn)入到2020年“開門紅”的準(zhǔn)備階段，中國(guó)人壽2020年推出“開門紅”產(chǎn)品“鑫享至尊”(三年繳費(fèi)，10年期定期年金，第5~10年返還60%的年繳保費(fèi)，5.3%的萬(wàn)能賬戶預(yù)期結(jié)算利率)。

中國(guó)人壽在今年為發(fā)展大個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略，其個(gè)險(xiǎn)部門由原來(lái)一個(gè)一級(jí)部門升級(jí)為包括營(yíng)銷、收展、企劃、培訓(xùn)、綜合金融、運(yùn)營(yíng)的大個(gè)險(xiǎn)發(fā)展中心。

據(jù)了解，平安人壽2020年“開門紅”的策略是主打保障、價(jià)值。與中國(guó)人壽繼續(xù)強(qiáng)化“開門紅”概念不同，平安人壽開始淡化“開門紅”策略。

平安人壽：求質(zhì)趨穩(wěn)

早在今年年中，平安人壽董事長(zhǎng)丁當(dāng)即表示，“保險(xiǎn)業(yè)開展了很多年的‘開門紅’，最早是平安做起來(lái)的。但是，2019年我們沒有搞‘開門紅’，順應(yīng)‘保險(xiǎn)回歸保障’的指導(dǎo)思想。”

“‘開門紅’占用了公司非常多的資源與精力，但是價(jià)值貢獻(xiàn)相對(duì)較低。公司從去年開始堅(jiān)決進(jìn)行轉(zhuǎn)型，新單規(guī)模雖然下降，但是價(jià)值保持比較穩(wěn)健的增長(zhǎng)。”今年10月中國(guó)平安相關(guān)負(fù)責(zé)人透露。

據(jù)中國(guó)平安三季報(bào)披露，截至2019年9月末，平安人壽代理人數(shù)量124.5萬(wàn)人，較年初下降12.1%，較2019年6月末下降3.2%;前三季度代理人人均個(gè)險(xiǎn)新保單件數(shù)為1.39/月，同比增長(zhǎng)9.4%。

這是平安人壽首次出現(xiàn)代理人隊(duì)伍負(fù)增長(zhǎng)。其三季報(bào)表示，未來(lái)平安人壽將繼續(xù)堅(jiān)持“有質(zhì)量的人力發(fā)展”策略，通過(guò)科技賦能，持續(xù)推動(dòng)代理人渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)。

平安人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，代理人隊(duì)伍出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，主要是平安人壽代理人渠道通過(guò)升級(jí)業(yè)務(wù)人員基本管理辦法，聚焦選才增優(yōu)、績(jī)優(yōu)培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展。同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行考核清退政策，夯實(shí)代理人隊(duì)伍質(zhì)量。

其表示，平安人壽代理人轉(zhuǎn)型升級(jí)的目標(biāo)是提升代理人的產(chǎn)能、收入及留存，提升代理人客戶經(jīng)營(yíng)水平，推動(dòng)公司實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

平安人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，平安人壽將重構(gòu)東區(qū)、西區(qū)、南區(qū)、北區(qū)、中區(qū)五大銷售區(qū)域，渠道管理、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、共同資源、投資管理五大職能中心。

平安人壽五大銷售區(qū)域?qū)?qiáng)化銷售支持，落實(shí)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，強(qiáng)化以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”機(jī)制，以激發(fā)業(yè)務(wù)推動(dòng)活力。

而其五大職能中心將采用中心大部制，以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)AI、BI重構(gòu)流程，構(gòu)建端到端銷售支持、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、客戶服務(wù)體系及作業(yè)流程，驅(qū)動(dòng)前中后臺(tái)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

人保壽險(xiǎn)：造勢(shì)定位

為給“大個(gè)險(xiǎn)”戰(zhàn)略提供組織保障，人保壽險(xiǎn)也在總部組織架構(gòu)上有所調(diào)整。如將市場(chǎng)部主要職能轉(zhuǎn)換到企劃部，將培訓(xùn)部主要職能轉(zhuǎn)換為負(fù)責(zé)對(duì)組訓(xùn)、主管、精英等個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，在信息科技部下設(shè)立研發(fā)中心，運(yùn)營(yíng)管理部下設(shè)立運(yùn)營(yíng)作業(yè)中心等，以有利于對(duì)“大個(gè)險(xiǎn)”業(yè)務(wù)相關(guān)的基本法、營(yíng)銷策劃、銷售支持、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等管理職能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌安排、協(xié)作實(shí)施。

在11月12日的“開門紅”啟動(dòng)儀式，人保壽險(xiǎn)前線后援全員啟動(dòng)，董事長(zhǎng)肖建友與總經(jīng)理傅安平齊上陣，為隊(duì)伍擂鼓造勢(shì)鼓勁。2020年“開門紅”，人保壽險(xiǎn)全國(guó)36家分公司分為四個(gè)戰(zhàn)區(qū)，兩兩一組，展開分組對(duì)抗。

據(jù)了解，人保壽險(xiǎn)2020年“開門紅”主打產(chǎn)品為“悅享生活年金保險(xiǎn)”組合，由主合同悅享生活年金保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)(萬(wàn)能型)(C款)組成。

人保壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)肖建友要求人保壽險(xiǎn)找準(zhǔn)人保集團(tuán)(601319.SH)市值支撐“新支柱”的發(fā)展定位。其強(qiáng)調(diào)“開門紅”的關(guān)鍵在企劃方案、推進(jìn)節(jié)奏把握、產(chǎn)品訓(xùn)練、銷售組織與支持、氛圍營(yíng)造、經(jīng)驗(yàn)推廣等，要聚焦“大個(gè)險(xiǎn)”戰(zhàn)略，扭住真實(shí)人力牛鼻子、實(shí)現(xiàn)中心城市重點(diǎn)突破和弱體機(jī)構(gòu)脫弱。

新華保險(xiǎn)：重爭(zhēng)一線

今年前9月新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入1079.12 億元，同比增長(zhǎng) 7.9%。其中，長(zhǎng)期險(xiǎn)首年保費(fèi) 160.21 億元，同比下降 7.1%;續(xù)期業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi) 862.80 億元，同比增長(zhǎng) 10.2%;短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi) 56.11 億元，同比增長(zhǎng) 24.6%。

在今年劉浩陵出任新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)職務(wù)、李全出任總裁職務(wù)之后，新華保險(xiǎn)通過(guò)不同場(chǎng)合多次表達(dá)了要做大規(guī)模，重回壽險(xiǎn)第一梯隊(duì)的意愿。而發(fā)力“開門紅”即為其做大規(guī)模的重要措施。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者獨(dú)家獲悉，在新華保險(xiǎn)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)(分析師場(chǎng))上，新華保險(xiǎn)高管透露，2019年新華保險(xiǎn)收官戰(zhàn)延續(xù)到11月底，2020年“開門紅”產(chǎn)品從12月1日開始錄入。“開門紅”產(chǎn)品投入是年金品及各種產(chǎn)品并舉，規(guī)模與價(jià)值并重。同時(shí)其“開門紅”加大考核力度，對(duì)于基層管理人員及機(jī)構(gòu)加強(qiáng)問(wèn)責(zé)、考核力度;針對(duì)“開門紅”銷售策劃了指定培訓(xùn)計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)兩條生產(chǎn)線發(fā)展(新人+銷售主管)，加強(qiáng)營(yíng)銷基層干部的培養(yǎng)。2020年“開門紅”，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道的預(yù)計(jì)目標(biāo)是完成全年保費(fèi)收入計(jì)劃的35%。

除了保費(fèi)規(guī)模，2019年年底，新華保險(xiǎn)對(duì)營(yíng)銷員隊(duì)伍規(guī)模及產(chǎn)能提升提出要求，明年仍有個(gè)險(xiǎn)代理人人數(shù)增加的目標(biāo)。

新華保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)介紹，銀保渠道明年規(guī)劃以期交為核心，“期交+規(guī)模”并重，主要考慮2020年投放一定比例的躉交產(chǎn)品。

“公司發(fā)現(xiàn)銀保渠道有大量財(cái)富管理需求，投入躉交產(chǎn)品以滿足客戶需求。目前銀行產(chǎn)品多轉(zhuǎn)向線上銷售，趨向訴求簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。公司銀保渠道計(jì)劃以躉交促進(jìn)期交，逐步拉大長(zhǎng)期險(xiǎn)占比。投入產(chǎn)品以資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)性產(chǎn)品為主，鎖定額度，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下重點(diǎn)投放躉交產(chǎn)品?？傮w上12月開展‘開門紅’，躉交為限額投放。確保銀保渠道2020年‘開門紅’達(dá)到銀保渠道全年保費(fèi)收入40%左右。”新華保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹。

太保壽險(xiǎn)：力造新生代

據(jù)了解，中國(guó)太保“開門紅”將于12月1日啟動(dòng)，2020年的“開門紅”將更注重產(chǎn)品與客戶的分層。其“開門紅”戰(zhàn)略與新華保險(xiǎn)卻有很大不同，將追求長(zhǎng)期穩(wěn)健平衡的發(fā)展結(jié)構(gòu)。

“什么樣的隊(duì)伍對(duì)應(yīng)什么樣的客戶，以往大水漫灌式的不可持續(xù)。太保隊(duì)伍龐大改變不可能一朝一夕，公司將對(duì)無(wú)效人力進(jìn)行清退，把握住人力進(jìn)口，對(duì)人力群分層培訓(xùn)培養(yǎng)，進(jìn)行嚴(yán)格制度管理。”太保壽險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人在投資者開放日表示。

中國(guó)太保三季報(bào)顯示，今年前9月太保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入 1858.80 億元，同比增長(zhǎng) 5.0%;個(gè)人客戶業(yè)務(wù)代理人渠道實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入1708.34億元，同比增長(zhǎng)6.8%，其中新保業(yè)務(wù)347.33億元，同比下降12.3%。

太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理潘艷紅，在中國(guó)太保投資者開放日表示，計(jì)劃在代理人渠道做大核心人力。所謂核心人力是“尋求職業(yè)發(fā)展的專職代理人，具有一定管理或銷售能力、認(rèn)同保險(xiǎn)行業(yè)、能長(zhǎng)期穩(wěn)定留存、收入穩(wěn)定且持續(xù)增長(zhǎng)”的營(yíng)銷員。

“打造三支關(guān)鍵隊(duì)伍，即做大核心人力，做強(qiáng)頂尖績(jī)優(yōu)，培育新生代。核心人力的關(guān)鍵詞是留存，績(jī)優(yōu)人力的關(guān)鍵詞是產(chǎn)能，新生代是源頭。”潘艷紅說(shuō)。

而發(fā)展新生代隊(duì)伍，則是將打造以90后為主的年輕化隊(duì)伍，適應(yīng)新生代客群的需求。目前90后在太保壽險(xiǎn)隊(duì)伍占比15%，其表示希望三年后90后在隊(duì)伍中占比達(dá)到30%。

“依靠人海戰(zhàn)術(shù)的外部支撐環(huán)境在逐步喪失，客戶需求逐步往高端層面走。”潘艷紅認(rèn)為。

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