人們經(jīng)常問(wèn)為什么銀行出售保險(xiǎn)?銀行出售的保險(xiǎn)可靠嗎?銀行出售的保險(xiǎn)有欺騙性嗎?首先，銀行銷售保險(xiǎn)是一種代理行為，是一種合規(guī)和合法的代理銷售行為。銀行代理銷售保險(xiǎn)本身是一種正常的代理銷售行為，也是一種符合法律的行為。在代理銷售過(guò)程中，不僅要有一個(gè)監(jiān)督部門。批準(zhǔn)的代理資格，以及相關(guān)人員還必須具有銷售保險(xiǎn)代理人的資格。因此，銀行已成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售的重要渠道。

經(jīng)歷2017、2018年連續(xù)的低迷之后，銀行代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)2019年終于回暖，但2020年再度下挫。

根據(jù)上市銀行2020年年報(bào)信息，明確披露數(shù)據(jù)的工行、招行，代理保費(fèi)均有兩位數(shù)以上的下滑，原因主要是受疫情影響。農(nóng)行、郵儲(chǔ)銀行則僅披露了數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的期交新單保費(fèi)、保障型新單保費(fèi)情況，顯示代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

大行代理保費(fèi)下滑

證券時(shí)報(bào)記者根據(jù)上市銀行2020年年報(bào)信息進(jìn)行梳理，發(fā)現(xiàn)明確披露代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)的銀行并不多，仍以工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、招商銀行為主，其他銀行大多僅披露了包括保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入在內(nèi)的總體手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入。

其中，工行、招行披露了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)數(shù)據(jù)。2020年工行代理銷售個(gè)人保險(xiǎn)1152億元，較2019年的1326億元下滑13.1%，不過(guò)仍然比2018年的1009億元明顯增多。

招行2020年實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)840.15億元，較2019年同期的943億元下降10.92%，但同樣好于2018年的704億元。

對(duì)于代理保險(xiǎn)保費(fèi)下滑的原因，招行稱主要是受疫情影響，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)線下接觸客戶難度增加所致。代理保費(fèi)下滑，銀行取得代理收入也對(duì)應(yīng)下滑。招行2020年實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)收入55.40億元，而上一年則為57.88億元。

不過(guò)，平安銀行是個(gè)例外。根據(jù)年報(bào)披露，該行綜拓業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)跨越增長(zhǎng)，2020年全年推動(dòng)保險(xiǎn)規(guī)模27.01億元，同比增長(zhǎng)102.9%。

雖然其他上市銀行并未詳盡披露代理保險(xiǎn)保費(fèi)情況，但從其解釋手續(xù)費(fèi)及傭金收入增長(zhǎng)原因的變化中，或許能看到代理保險(xiǎn)變化趨勢(shì)。往年，銀行對(duì)于手續(xù)費(fèi)及傭金收入增加的原因，普遍會(huì)提及“代理保險(xiǎn)增加”，今年則大多表示是因代理基金、理財(cái)、信托等產(chǎn)品收入增加，并未提及代理保險(xiǎn)增加的字眼。因此，對(duì)比相關(guān)解釋來(lái)看，或可推斷這些銀行去年也存在代理保險(xiǎn)下滑的情況。

注重代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量

除了代理保費(fèi)下滑，銀行年報(bào)還透露了更多信息。一個(gè)關(guān)注點(diǎn)是，銀行更加注重代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的質(zhì)量和結(jié)構(gòu)，而非單純規(guī)模。比如，過(guò)往代理保險(xiǎn)規(guī)模最大的兩家銀行即農(nóng)行和郵儲(chǔ)銀行，近年均不再披露代理保險(xiǎn)的總保費(fèi)規(guī)模，而是重點(diǎn)披露長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)的保費(fèi)。

農(nóng)行年報(bào)披露，2020年加大期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度，全年代理期交保費(fèi)258.47億元，較上年增長(zhǎng)13.0%，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)顯著優(yōu)化。該行持續(xù)加強(qiáng)線上化經(jīng)營(yíng)，全年實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入64.47億元。

同時(shí)，據(jù)郵儲(chǔ)銀行介紹，該行2020年代理保險(xiǎn)建立多類型產(chǎn)品體系，全面滿足客戶保險(xiǎn)需求，并加大業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型力度，代理期交新單保費(fèi)759.41億元，保障型產(chǎn)品新單保費(fèi)716.19億元，同比分別增長(zhǎng)29.49%、51.37%。

這與保險(xiǎn)供給端的目標(biāo)是一致的。過(guò)去幾年，保險(xiǎn)監(jiān)管強(qiáng)力出臺(tái)產(chǎn)品規(guī)范、雙錄等銷售規(guī)范，提升銀保業(yè)務(wù)質(zhì)量。壽險(xiǎn)公司對(duì)銀行代理渠道的定位也經(jīng)歷了變化，認(rèn)為銀保渠道是可以兼顧規(guī)模和價(jià)值的重要渠道，近年來(lái)重視程度也逐漸增加。

中國(guó)人壽2020年年報(bào)顯示，該公司銀保渠道以規(guī)模和價(jià)值并重為長(zhǎng)期目標(biāo)，深耕銀行代理業(yè)務(wù)，穩(wěn)步推進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型。2020年，國(guó)壽銀保渠道總保費(fèi)達(dá)412.40億元，同比增長(zhǎng)62.1%;首年期交保費(fèi)達(dá)157.48億元，同比增長(zhǎng)26.1%。

平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)于銀保渠道也堅(jiān)持價(jià)值經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，強(qiáng)化科技賦能，通過(guò)升級(jí)產(chǎn)品與科技來(lái)降低疫情影響，帶動(dòng)新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)35.1%。

新華保險(xiǎn)也表示，2020年，公司在銀保渠道方面深化重點(diǎn)渠道合作，挖掘客戶需求，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)?？焖偬嵘陮?shí)現(xiàn)保費(fèi)收入397.29億元，同比增長(zhǎng)45.6%，其中長(zhǎng)期險(xiǎn)首年期交保費(fèi)56.67億元，同比增長(zhǎng)36.0%。

銀行的保險(xiǎn)銷售是季節(jié)性的，這種季節(jié)性每年都是一個(gè)好的開(kāi)始。預(yù)熱將從年底開(kāi)始。來(lái)年第一季度繼續(xù)保持強(qiáng)勁的銷售勢(shì)頭。銷售產(chǎn)品的類型主要是在銷售監(jiān)督之前的短期和中期保險(xiǎn)類型，這與重新銷售財(cái)富管理或國(guó)債有點(diǎn)類似?？蛻艚?jīng)理的主要工作是與一位短期財(cái)務(wù)管理到期的客戶聯(lián)系，并告訴他們鎖定資金較長(zhǎng)時(shí)間的效果如何，短期利率將繼續(xù)保持穩(wěn)定。不得不說(shuō)，當(dāng)時(shí)該產(chǎn)品仍然賣得很好，只要長(zhǎng)期利率略高于或等于當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)管理水平，就很容易賺到幾百萬(wàn)美元的大筆訂單。

關(guān)鍵詞： 銀行出售保險(xiǎn)